lkio6njykh的部落格

□推薦序1  鄭致文
□推薦序2  劉必榮
□推薦序3  張文瑞
□三版序
□再版序
□前言

第一篇　問題
1. 別陷入立場之爭

第二篇　方法
2. 把人跟問題分開
3. 撇開立場，把焦點放在利益
4. 為彼此利益創造選擇方案
5. 堅持客觀標準

第三篇　對，可是……
6. 若對方具有優勢呢？【準備好最佳替代方案】
7. 若對方不配合呢？【採用談判柔道技巧】
8. 若對方耍手段呢？【馴服難纏對手】

第四篇　結論
三點結論

第五篇　常見問題
常見的十個問題
關於公平及「原則性」談判
問題1：「立場之爭沒有站得住腳的時候嗎？」
問題2：「若對方認定的公平標準不同怎麼辦？」
問題3：「如果沒有必要，我仍須保持公平合理嗎？」
關於人的處理
問題4：「當問題出在人，我該怎麼辦？」
問題5：「如果對方是恐怖分子或跟希特勒差不多，還要談判嗎？什麼樣的情況下，不談判最好？」
問題6: 「面對個性、性別、文化等差異，要如何調整自己的談判風格？」
關於戰術
問題7：「碰到『該在哪裡談？』『該如何溝通？』『誰該先攤牌？』『我該先喊多高？』這類問題要怎麼決定？」
問題8：「如何能明確地從提出方案過渡到承諾階段？」
問題9：「如何不冒太大風險地試驗這些概念？」
關於優勢
問題10：「若情勢有利對方，靠談判方式真的有用嗎？」以及「要如何加強我的談判優勢？」

□哈佛大學談判專案中心簡介
□特別企劃∕商業談判實戰演練  陳其華

前言

　　無論喜歡與否，你就是個談判者。談判是人生的真實面。你跟老闆討論加薪；你要跟陌生人決定他的房子售價；兩名律師試圖解決一樁車禍引發的訴訟；好幾家石油公司打算結盟探勘外海油礦；市府官員會見工會領袖以避免運輸罷工；美國國務卿與其俄國對口謀求核武控制協議。上述一切，無一不是談判。

　　每個人每天都在為某事談判。就像莫里哀（Moliere）筆下的汝爾丹先生（Monsieur Jourdain）欣然發現自己總是出口成章，人們總也在不覺中時刻與人進行談判。你跟另一半商議上哪兒晚餐，跟孩子協商幾時關燈上床。談判是從別人那兒獲得你想要的東西的基本手段。那是一個為求獲得共識的來回溝通，因為你跟對方存有某些共同利益及相反利益（還有某些不同的利益）。

　　需要談判的情況與日俱增，談判是個成長產業。每個人都想置身會影響到自己的決策過程，肯默然接受他人代做決定的愈來愈少。每個人不一樣，大家用談判來解決彼此歧異。不管在商業界、政府、家庭，我們藉由談判做成大部分的決定。即便得步上法庭，多數人也在審判前先達成協議。

　　儘管談判時時發生，要做的好卻不容易。一般談判策略常徒使人們不滿、疲憊、疏遠──往往三者兼有之。

　　人們發現自己陷入兩難。他們看到兩種談判方式：軟性或硬性。軟性談判者希冀避免衝突，很快做出讓步以求達成協議。他盼望皆大歡喜，往往卻讓對方佔了便宜而感覺窩囊。硬性談判者視每個情境為意志角力，愈是極端堅持勝率就愈大。他如此想贏，卻往往導致對方同樣不肯動搖，以致雙方筋疲力盡、耗盡資源、傷了感情。其他談判策略落於兩者之間，卻不脫為達成自己目的與維持彼此關係的想望。

　　有第三種談判方式，不硬不軟，卻軟硬兼施。哈佛大學談判專案中心發展出的原則性談判法（Principled negotiation），決定的依據在問題本質，而非僵持在某方說它可行與否。這種方法建議你們盡可能地謀求共好，若利益衝突，則應堅持以客觀標準為本。原則性談判法對問題本質以嚴，對人則以寬，不玩花樣不故做姿態。原則性談判教你如何有尊嚴地得到你應得，讓你合理待人，卻不致因合理寬厚而遭人佔便宜。

　　本書重點在原則性談判法。首章描述傳統立場之爭這樣一種策略所引發的問題。後續四章一一闡述此法的四個原則。最後三章針對常被問及的狀況加以答覆，像是：要是對方佔有優勢？要是對方不配合？要是對方耍小手段？

　　原則性談判可以用於外交上的軍備控制談判，投資上的企業購併談判，以至夫妻間討論上哪兒度假到萬一離婚怎麼分財產，甚至是人質談判專家為求釋放人質的重要武器。任何人都可以使用這種談判法。

　　所有談判都各不同，但基本元素卻一樣。原則性談判法適用的情況很廣泛，問題焦點可一可多，當事人可兩方或多方，可循既有形式或即席發揮──前者如集體協商，後者如與劫機者談判。不管對方經驗如何，立場頑固或柔軟，這種談判法一樣適用。原則性談判法是能滿足各種目標的談判策略。若對方也懂這項策略，對你並不會造成不利，反而更好，這是與其他談判策略不同之處。而如果對方也讀了此書，效果更佳。